El truco psicológico del “producto trampa”: Aprende a evitar el engaño

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televisores
Imagen de rtve.es

Vamos a ver en qué consiste el truco psicológico del “producto trampa”… sé que parece muy evidente y de cajón, pero yo no lo subestimaría (si se aplica como técnica comercial es porque mucha gente pica, creedlo). Cuando vamos a realizar una compra, tendemos a calcular mentalmente el precio medio de los artículos expuestos para tener una referencia en las comparaciones.

Ejemplo: Ante tres televisores semejantes exhibidos en un escaparate cuyo precio es de 250, 500 y 750 euros, respectivamente, calculo sin dificultad el importe medio… 500 euros. En función de mis necesidades y presupuesto tomaré la decisión final, siempre con ese precio de referencia in mente (por ejemplo, si ando bien de pelas y busco un aparato con más prestaciones, me decantaré por el modelo más caro).

Ahora viene lo bueno. Imaginad que a los tres modelos anteriores se añade otro con un precio brutal de 3.000 eurazos. El precio viene justificado, en teoría, por un mayor tamaño, mejor resolución, etc etc. La irrupción de este elemento nuevo hace que, sin darme cuenta, el promedio pase de 500 a 1.125 euros, lo que modifica mi percepción psicológica de la comparativa de precios y productos. Es decir, el televisor de 750 euros ya no me resulta caro y los de 250 y 500 euros “bajan de categoría”, siendo el previsible y deseable (para el vendedor) resultado final la adquisición del ejemplar “750 euros”. Lo que antes era caro, ahora pasa a ser razonable e incluso barato…

¿Cómo proceder ante estos engaños psicológicos?. Pues de la manera más fácil, ignorando en nuestros razonamientos la existencia del producto cuyo precio sea una salvajada… ¡¡su elevado importe les delata!!.

Tenéis información más detallada sobre esta técnica de ventas en el post donde he sabido de su existencia (el ejemplo que he expuesto es el mismo), en sinvueltadehoja.com: Cómo ahorrar en cualquier compra evitando el truco psicológico del precio escandalosamente alto


21 comentarios

  1. Nombre   •  

    Parecerá tonto, pero no lo entiendo.

  2. No gastes de mas!   •  

    Pero a ver, no creo que tu análisis sea el pensamiento de ninguna persona sensata con un grade de educación medio.
    Puede que un comprador compulsivo si se vea reflejado en este pensamiento.

    Pero lo primero que se analisa es componetes del productos, en el caso de la tele, primero que todo el consumo A+++ tipo de pantalla led o no, años de duración, cpu, si reproduce USB etc.

    Nada sube el precio por ponerte un ferrari al lado, distinto el enfoque cuando el precio y la demanda se acaba…..

  3. Ambrosio   •  

    Pues a mi me parece que esta muy claro…

  4. Marta   •  

    Dan Ariely..queria poner…

  5.     •  

    Daré otro ejemplo mas común, pongámolos con portátiles:

    Vas a una gran superficie y ves esto en función de tu capital disponible, digamos que solo querrás gastar 700e.

    p1, 399e. (comapaq)
    p2, 600e. (hp)
    p3, 1090e. (mac)
    p4, 1200e. (sony)

    Esto es lo común ver. Adivinais pro cual se decantará?

  6. HipatiaGalaica   •  

    Pues conmigo no funciona… Suelo comprar lo más barato que dé las prestaciones que busco, evitando las superbaratas marcas raras…

  7. Roberto   •  

    Ni siquiera comprendo cómo alguien puede valorar un producto que se sale tanto del rango de precio. Es decir: si voy a comprar un coche también un Bugatti Veyron tiene un precio desorbitado en comparación con un Seat Ibiza on un Volkswagen Polo, pero jamás va a afectar al rango de precios en el que pienso.

  8. mylkas   •  

    el que eso hace eso que tiene por un lado poca personalidad y por otro lado no sabe lo que compra. hay que mirar varios precios, en varias tiendas , informarse y luego …comprar.

  9. Ivan   •  

    Es sencillo, si no eres una persona que descarta automáticamente los productos que se escapan de tu presupuesto, el echo de ponerte un producto que en ningún momento comprarías pone en posición ganadora al otro producto que TAMPOCO comprarías.
    En cambio, si decides omitir completamente el producto más caro, seguirás utilizando la técnica que utilizarías normalmente, coger lo que realmente quieres/necesitas, no lo que te quieren colocar!

  10. Narcho   •  

    Esto creo que lo he visto en las zapaterías… Ponen algunos horrorosos para que los demás no te parezcan tan terribles.

    Saludos

  11. Novato   •  

    Pues la verdad es que me cuesta creer que alguien se pueda dejar engañar por esto. Yo pensaba que todos descartabamos por defecto el del precio desorbitado.

    Segun leia esta entrada, crei que el producto trampa era el de 750 euros. Eso me parece mas logico. No es un precio desorbitado pero si puede influirte a la hora de calcular el precio medio.

  12. n4k0   •  

    Tienes muchisima razon, cuando he estado en un supermercado comparando precios me ha pasado lo que comentas, pero despues al decantarme por dos o tres objetos me olvide de todo lo demas y compare solo entre ellos

  13. xD   •  

    muy cierto, pero también se puede comprar en internet

  14. Edgar   •  

    Pasa mucho en las tiendas de ropa, ponen la camisa de una marca italiana a un precio desorbitado y al lado las estadounidenses al precio alto y las nacionales y marcas nuevas como baratijas, así uno siempre toma las estadounidenses porque son las de más categoría a “buen precio”.

  15. Esto en Estadística se denomina un outlier (valor que se sale de la media de la muestra estudiada) y debe ser descartado

  16. Sx   •  

    En mi tienda siempre hemos realizado ese método con colonias y perfumes, la misma gente que niega aquí que con ellos funcione son los que compran productos mas caros porque te sientes mas satisfecho pensando que has hecho una buena compra desestimando lo barato y que por un poquito más te llevas algo de mas calidad, de esa forma llegas a casa contento pero gastándote casi el doble que tenias pensando.
    Otro ejemplo es cuando buscas precio para comprar por ejemplo un microondas y te recorres media ciudad por ahorrarte 20 euros porque claro, me gasto 60 en vez de 80… y ese mismo dia al comprarte un coche de 10000 euros no buscarias en varios concesionarios para ahorrarte 20 euros. Matematicamente es el.mismo dinero y el mismo ahorro, porque no lo haces?? En ocasiones el cerebro se le puede engañar porque con cifras muy altas no calcula bien las diferencias.

  17. viajero   •  

    Por mucho que nos creamos que utilizan nuestra psique para engañarnos y comprar más caro, podéis estar seguro que no nos engañan, hace tiempo que han tomado el poder de nuestro cerebro y por mucho que queráis evitar comprar algo inútil lo vais a hacer.

  18. verdeynegro   •  

    la cuestion del rango de precios no es extrapolable con casos como los que exponéis de l Ferrari o similares, el propio precio de dichos productos los hace para muchos descartables de principio,( para comprarme una barca no comparo con trasatlanticos, ni para un ultraligero con un Jumbo) según el producto en cuestión baja de precio esta teoría se hace más y más posible, aunque por supuesto hayan (hayamos) personas que tratan de racionalizar su consumo.

  19. yeah   •  

    Me hace gracia que lista es la gente a la hora de comentar las cosas siempre xD si lo hacen es porque funciona! igual que otras cien mil cosas, como el dichoso ,99 en los precios. Creemos que no, pero sí funciona sí. Y me alegro que se destapen. Y muy intereasnte el libro que ponían arriba! aunque mejor poner el pdf! jaja

  20. Mario   •  

    Me recuerda a “la maquina de hacer pan”

    Salio al mercado una maquina para hacer pan en casa, su precio era 125 dolares ….poca gente la compro y no se sabia si era cara o barata.

    A los pocos meses salio al.mercado una maquina para hacer pan y bolleria por 250 dolares…
    Las ventas de la primera se dispararon al poder poner una comparacion y “averiguar” lo barata que es la maquina de hacer pan.

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